Bastano alcune piccole strategie per riuscire a convincere la persona con cui parlate a fare quello che volete! Ecco 5 tattiche di un agente FBI per convincere gli altri a fare ciò che vogliamo.
Quanto sarebbe bello riuscire a convincere qualcuno a fare ciò che vogliamo! Avete mai pensato a quanto la vita quotidiana sarebbe più semplice se il nostro partner ci accompagnasse a fare shopping senza lamentarsi? Oppure se nostro figlio mettesse in ordine la sua stanza? E se addirittura riuscissimo a farci aumentare lo stipendio dal nostro capo o convincessimo la commessa a farci un bello sconto sulle scarpe nuove? Tutto questo, forse, non è poi così fuori dalla nostra portata. Infatti, Chris Voss, agente dell’FBI, esperto nella risoluzione di sequestri internazionali e autore del libro “Never Split The Difference”, suggerisce alcune strategie per convincere gli altri ad essere più disponibili nel fare ciò che noi vorremmo. Se Voss è riuscito a far sì che un rapitore rilasciasse un gruppo di ostaggi grazie a questi trucchi, forse noi abbiamo qualche possibilità di convincere nostro marito ad aiutarci nelle pulizie in casa!
Cosa aspettiamo allora? Vediamo insieme le 5 tattiche per convincere gli altri a fare ciò che vogliamo suggerite dall’agente dell’FBI Chris Voss e raccolte dal Time.
Secondo Voss, questo è il modo più semplice e diretto per stabilire un contatto con chi vi sta di fronte, facendolo sentire così sicuro di se stesso da svelare le proprie emozioni. Strategie come queste rallentano il ritmo della conversazione e avrete più tempo per riflettere.
Si rivela molto utile stabilire un contatto empatico con il nostro interlocutore. Usare frasi come “Sembri spaventato…” o “Mi sembra che tu sia un po’ preoccupato…” porta chi ci sta di fronte ad abbassare le difese. Oppure ci si può calare nei panni della nostra controparte tanto da entrare nella sua mente e anticipare le sue frasi, elencando perfino i nostri difetti e ciò che di negativo l’altro potrebbe dire su di noi.
Al contrario di ciò che si pensa, costringere qualcuno a dirci di sì, mette il nostro interlocutore sulla difensiva, come se stessimo tramando una trappola a sue spese. Invece, farci dire di no fa sentire al sicuro la persona con cui stiamo “negoziando” e questo va a nostro favore. Dunque, il consiglio dell’agente è quello di porgere domande del tipo: “È un brutto momento per parlare?” a cui la nostra controparte risponderà in modo negativo.
A questo punto si sarà stabilito un legame empatico con l’interlocutore che si sentirà compreso nei suoi sentimenti. Dobbiamo sfruttare questa situazione, ricapitolando le sue necessità e riaffermando quali sono le sue emozioni. La controparte seguirà il filo del nostro discorso e finalmente otterremo un “ok”.
Uno dei segreti fondamentali per portare a termine una negoziazione con successo è quello di far credere al nostro interlocutore di avere in pugno la situazione. Metterlo all’angolo e costringerlo ad ammettere che noi abbiamo ragione e lui no, è inutile e non fa altro che far irrigidire chi ci sta di fronte. Invece, dobbiamo fargli credere di avere tutto sotto controllo. Infine, il porre domande che iniziano con “Come” o “Cosa”conduce la controparte ad utilizzare la sua energia mentale per trovare una risposta. A questo punto avremo portato l’interlocutore esattamente dove vogliamo.
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