In alcune situazioni difficili da elaborare, il nostro cervello cerca di trovare soluzioni e scappatoie: è il caso della dissonanza cognitiva, il meccanismo alla base dell'effetto Benjamin Franklin. Vediamo cos'è e come funziona.
Esiste un modo per superare inimicizie e farsi apprezzare dalle persone a cui non piacciamo: è l’effetto Benjamin Franklin. Grazie a un meccanismo psicologico che per natura ci fa seguire la via che riteniamo coerente e giusta, quando qualcuno ci chiede un favore, non riusciamo a non accettare di farlo, anche se proviamo dell’astio per quella persona.
Di conseguenza, senza ovviamente cadere nella manipolazione, si può “sfruttare” l’effetto Benjamin Franklin per risolvere conflitti o per avvicinarsi a chi è restio nei nostri confronti.
L’effetto Benjamin Franklin è il risultato di un sistema cognitivo e comportamentale che permetterebbe di piacere a chi ci è ostile per qualche motivo. Consiste semplicemente nel domandare un favore a questa persona, dimostrando la propria parte più vulnerabile e umana, e riconoscendo che quella persona è in qualche modo superiore, perché ha qualcosa di cui si ha bisogno.
Accettare di fare il favore comporta, nella persona che lo deve fare, un cambio di opinione su chi l’ha chiesto, che inizierà a piacergli.
Il nome di questo effetto deriva da uno dei Padri Fondatori degli Stati Uniti, Benjamin Franklin appunto. In particolare fa riferimento a un episodio avvenuto nella storia politica. All’interno dell’Assemblea Legislativa c’era un avversario politico che lo contrastava e criticava. Invece di combattere questa avversione con altrettanto astio o con indifferenza, Benjamin Franklin, conscio della grande cultura del suo avversario, decise di chiedergli in prestito un libro particolare, che lui possedeva nella sua biblioteca.
Il personaggio politico accolse positivamente il gesto, e accettò di prestare il suo libro a Franklin, sentendosi lusingato e importante. Pare che da quel momento la sua avversione cessò, e ci fu l’inizio di una collaborazione politica, oltre che di un’amicizia tra i due, inizialmente nemici.
L’idea di Benjamin Franklin non fu casuale, infatti l’inventore sfruttò dei meccanismi del cervello che conosceva bene, per comportarsi nella maniera più adatta in quella situazione.
L’effetto Benjamin Franklin si basa su un meccanismo definito dissonanza cognitiva, una teoria della psicologia sociale introdotta da Leon Festinger nel 1957. La dissonanza cognitiva descrive ciò che si instaura nel nostro cervello in situazioni di complessa elaborazione cognitiva. Ovvero, quando credenze, nozioni, opinioni, bias di conferma e convinzioni sociali nel soggetto si trovano in contrasto tra di loro. Ad esempio, quando qualcuno che ci piace o a cui vogliamo bene si comporta in un modo che riteniamo sbagliato.
In questi casi, sappiamo che quella persona sta sbagliando, non vorremmo aiutarla, ma ci troviamo in contrasto con la convinzione, maturata tramite insegnamenti e la vita sociale, che se si vuole bene a qualcuno bisogna aiutarlo, o semplicemente che è giusto aiutare gli altri senza giudicare. Di conseguenza, il nostro cervello cerca delle soluzioni a questo conflitto interno, giustificando in qualche modo il comportamento, di quella persona e il proprio.
In poche parole, l’essere umano necessita che ci sia coerenza tra ciò che pensa e crede e ciò che fa. La dissonanza cognitiva crea sensazioni di malessere, si percepisce qualcosa che non va nella situazione.
Pertanto, quando una persona chiede un favore, anche se non ci piace, ci sentiamo in obbligo, per essere coerenti con noi stessi, a farlo. E per giustificare il fatto di aver aiutato un “nemico”, iniziamo a cercare aspetti positivi di quella persona, che finirà per piacerci in qualche modo.
Avvalendosi della teoria della dissonanza cognitiva, nel 1969 Jecker e Landy effettuarono un esperimento per testare l’effetto Benjamin Franklin. Il test, condotto su un numero di partecipanti, prevedeva una gara di intelligenza con un premio in denaro. Finita la gara, gli organizzatori fermarono i partecipanti e:
Tutti i partecipanti furono in seguito intervistati riguardo la loro opinione sul ricercatore. Il primo gruppo diede punteggi più alti rispetto agli altri due gruppi, perché le richieste di favori personali rendono più apprezzata una persona rispetto a favori impersonali (in questo caso riguardanti un ente superiore) e a chi non chiede nulla.
L’effetto Benjamin Franklin quindi mette in luce una caratteristica importante e particolare del nostro cervello. Sappiamo ora che chiedere un favore ci mette in una luce positiva agli occhi della persona a cui lo domandiamo. Questo ci può aiutare nelle situazioni in cui sappiamo di non andare a genio a qualcuno, o per risolvere conflitti. Piuttosto che affrontare in maniera aggressiva un “avversario”, ci si può mostrare vulnerabili e pronti ad accettare aiuto.
È chiaro che questo metodo non è sempre utilizzabile, specialmente in sostituzione di un confronto maturo e onesto con una persona intima. Ma, se usato senza esagerare e per una buona causa, non per manipolare le persone, può essere un modo gentile per creare un rapporto più piacevole con qualcuno che si conosce poco. Oppure per superare le situazioni in cui non c’è simpatia iniziale, ma senza una ragione precisa.
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